Kun konsernin rakenne ei tue kannattavaa liiketoimintaa, on syytä turvautua ulkoisen asiantuntijan apuun. Pohjoismaissa toimiva asiakkaamme otti Profiman avuksi muutosjohtamiseen ja hallintorakenteen yksinkertaistamiseen. Tuloksena oli myynnin tehostuminen sekä vahvempi ote ja selkeämpi kuva yrityksen kannattavuudesta.
Profiman asiakkaisiin kuuluu lukuisten pk-yritysten lisäksi pieniä suomalaisia konserneja ja ulkomaisten konsernien tytäryhtiöitä, jotka toimivat Suomessa. Eräs asiakkaamme on konsernin Suomessa sijaitseva emoyhtiö, jonka toimintoihin kuuluu valmistaminen, myynti ja huolto. Samassa toimii emoyhtiön ja konsernin pieni hallinto, jonka rakenteen yksinkertaistaminen oli yksi yhteistyön lähtökohdista.
Ongelmina päällekkäinen toiminta ja raskas hallintorakenne
Konsernin myynti muihin Pohjoismaihin hoidettiin perinteisellä tavalla paikallisten pienten tytäryhtiöiden kautta, jotka ostivat tuotteet emoyhtiöltä ja laskuttivat edelleen loppuasiakasta. Taloushallintopalvelut ostettiin paikalliselta tilitoimistolta.
Pienessä konsernissa oli näin samat ongelmat kuin monessa isommassakin konsernissa.
- Tilaukset käsiteltiin ensin tytäryhtiössä ja niiden perään lähetettiin sisäinen tilaus emoyhtiölle – konsernin sisällä oli siis päällekkäistä toimintaa.
- Siirtohinnat vaikuttivat suorituskyvyn mittaukseen ja aiheuttivat toistuvia neuvotteluja ja jopa häiriöitä, minkä vuoksi myyntihinnoittelussa oli ongelmia.
- Hallinto oli turhan raskas pienille tytäryhtiöille.
- Kahdenkertainen maksuliikenne tytäryhtiön ja emoyhtiön välillä oli kankea ratkaisu verrattuna suoraan toimintaan.
- Konserninäkökulmasta puuttui selvä käsitys asiakas- ja tuotekannattavuudesta.
Myyntiyhtiöistä agenteiksi
Ratkaisu tilanteeseen oli konsernin Tanskassa, Ruotsissa ja Norjassa sijaitsevien myyntiyhtiöiden muuttaminen agenteiksi yksi kerrallaan. Agentti on edelleen emoyhtiön sataprosenttisesti omistama tytäryhtiö, joka vastaa myynnistä kuten ennenkin ja hoitaa kaikki asiakaskontaktit.
Myyntitilaukset hoidetaan vastaavalla tavalla kuin ennen mutta emoyhtiön nimissä, ja agentti saa sopimuksessa määritellyn korvauksen myyntityöstä emoyhtiöltä. Emoyhtiö laskuttaa pohjoismaisia asiakkaita suoraan, ja maksut suoritetaan ilman välikäsiä.
Tässä toimintamallissa hallinto yksinkertaistuu merkittävästi. Paikallinen myyntiorganisaatio voi laittaa enemmän resurssejaan pelkästään myyntityöhön. Kaikista maakohtaisista myyntiorganisaatioista on tehty tulosyksikköjä, joiden taloudellista suorituskykyä mitataan yhtenäisellä operatiivisella tuloslaskemalla toiminnanohjausjärjestelmästä saatujen laskutus- ja katetietojen sekä konserniyhtiöiden kirjanpidosta saatujen muiden liikekulujen tietojen avulla.
Koska emoyhtiö laskuttaa kaikkia asiakkaita, samaan toiminnanohjausjärjestelmään on saatu täydellinen ote asiakas- ja tuotekannattavuudesta.
Vahvaa muutosjohtamista Profiman talouspäällikön avulla
Profima on ollut ratkaisevalla tavalla mukana toteuttamassa näitä muutoksia Tanskassa, Ruotsissa ja Norjassa ja hoitanut neuvottelut ja muutosprojektit niin paikallisten myyntiorganisaatioiden kuin tilitoimistojen, juristien ja tilintarkastajienkin kanssa.
Profima toimii tällä hetkellä konsernin ulkoistettuna talouspäällikkönä ja johtoryhmän jäsenenä. Konsernin tilannekuva omasta kannattavuudestaan on noussut toiselle tasolle, ja hallintoa on yksinkertaistettu.
Torsten Hästö, Finance partner
